10 ошибок в ТЗ, из-за которых сайт дорожает на 100–150 тыс. ₽

Корпоративный сайт на Django можно сделать за 70 000 ₽ и за 5–7 рабочих дней. А можно — за 150 000 ₽ и два месяца, и это будет тот же по объёму сайт. Разница почти всегда не в технологиях и не в «жадности подрядчика», а в техническом задании: насколько точно в нём описано, что именно вы покупаете.

Ниже — 10 ошибок, которые я чаще всего вижу в ТЗ. По каждой: как она выглядит, сколько стоит бизнесу и что написать вместо неё.

Если коротко

• ТЗ — это не бюрократия, а фиксация объёма: за что вы платите и что получите на выходе.
• Размытое ТЗ подрядчик оценивает «с запасом» — обычно +20–40% к смете, потому что риски заложены в цену.
• Каждая ошибка ниже добавляет деньги не сама по себе, а через переделки, простои и повторные согласования.
• Хорошая новость: 10 пунктов закрываются за один разговор на 15 минут — до подписания договора, а не после.

Почему ТЗ — это про деньги, а не про документы

Подрядчик не может оценить то, чего нет. Если в задании написано «корпоративный сайт, современный дизайн, форма заявки», он посчитает не ваш проект, а средний по рынку — и добавит запас на «а вдруг там ещё что-то». Запас — это ваши переплаченные 20–40%.

Дальше включается второй механизм: изменения. Пока объём не зафиксирован, любая новая мысль («а давайте ещё калькулятор») — это отдельная смета и сдвиг сроков. Третий механизм — приёмка: если в ТЗ не написано, что считается готовым результатом, спор о «не так, как я представлял» решается деньгами и нервами.

В моей практике ТЗ — это короткий документ: цели, структура, что входит в тариф, что нужно от клиента, сроки и критерии приёмки. Он фиксируется в договоре, и после этого цена не растёт. Ниже — как к этому прийти.

Ошибка 1. Нет цели и KPI

Как выглядит: «Нужен красивый современный сайт». Что он должен делать для бизнеса — не сказано.

Чем дорого: получается сайт-визитка. Через полгода выясняется, что нужны заявки, каталог и SEO, и сайт переделывают — плюс 50–100% к первоначальному бюджету. То есть 70 000 ₽ превращаются в 105 000–140 000 ₽, а время уже потеряно.

Что написать в ТЗ: одну-три измеримые цели. «20 заявок в месяц с поиска и рекламы», «презентация для тендеров, чтобы закупщик за 2 минуты понял, что мы производим», «снизить нагрузку на менеджеров: 80% типовых вопросов закрывает сайт». Цель определяет структуру, тексты и то, что вообще нужно делать.

Пример из практики: компания пришла с задачей «сделайте сайт красивее». После 15 минут разговора выяснилось: 80% клиентов — дилеры, которые звонят уточнить наличие и цены. Итог — не «красивее», а страница для дилеров с условиями и прайсом, и это дешевле и полезнее редизайна.

Ошибка 2. Структура «на глаз»

Как выглядит: список страниц в стиле «Главная, О нас, Услуги, Контакты, Ещё что-нибудь».

Чем дорого: хаотичная структура снижает конверсию в заявку на 20–40%. При 1 000 визитов в месяц и конверсии 2% вместо 3% вы теряете 10 заявок ежемесячно — это десятки упущенных лидов в год и деньги на трафик, который сливается впустую.

Что написать в ТЗ: путь посетителя от входа до заявки. Что человек видит на главной, какой у него первый вопрос, какой второй, где он нажимает «оставить заявку» и что происходит дальше. Страницы — следствие этого пути, а не наоборот.

Ошибка 3. Целевая аудитория не описана

Как выглядит: «Сайт для всех» — универсальные формулировки, которые никому не адресованы.

Чем дорого: решение о покупке принимают разные люди: директор, закупщик, технолог, снабженец. Если текст не отвечает на вопросы каждого, заявка не появляется. Цена лида в рекламе при таком сайте в 1,5–2 раза выше, чем при точном попадании в аудиторию.

Что написать в ТЗ: 2–3 портрета: кто эти люди, что для них важно, какие вопросы они задают перед звонком. Дальше это превращается в блоки на страницах: для директора — сроки и надёжность, для закупщика — условия и документы, для технолога — характеристики и допуски.

Ошибка 4. Контент «потом пришлём»

Как выглядит: сайт готов, дизайн утверждён, а текстов, фото и прайса нет. Сроки стоят.

Чем дорого: простой 1–2 недели — это 20 000–50 000 ₽ прямых потерь (работа уже идёт, а сайт не запущен) плюс заявки, которые вы не получили за это время. Часто за простой платит заказчик, потому что по договору сроки зависят от материалов.

Что написать в ТЗ: таблицу материалов: что уже есть, что нужно подготовить, кто ответственный и к какой дате. Если текстов нет — так и написать: «тексты собирает подрядчик по нашим материалам» — это отдельная работа, и она должна быть в смете, а не «в подарок».

Ошибка 5. Форма заявки без сценария

Как выглядит: «Просто форма обратной связи» — без полей, без уведомлений, без получателя.

Чем дорого: заявки уходят на почту, которую никто не читает, или теряются в спаме. При 10 заявках в месяц и среднем чеке 50 000 ₽ потери могут составлять 100 000 ₽ в месяц и больше — это не гипотетика, а самая частая история после запуска.

Что написать в ТЗ: какие поля в форме (и зачем каждое), куда приходит заявка (почта, CRM, мессенджер), кто ответственный и за какое время отвечает. Если заявка — главная цель сайта, добавьте подтверждение клиенту на email и уведомление менеджеру.

Ошибка 6. Дизайн без референсов

Как выглядит: «Сделайте современно, как у конкурентов, но лучше».

Чем дорого: каждый дополнительный круг правок из-за «не угадали» добавляет 10–15% к бюджету и затягивает запуск. Три круга — и вы уже переплатили 30–45% за то, что можно было обсудить за 10 минут по картинкам.

Что написать в ТЗ: 2–3 сайта, которые нравятся (и чем именно: структурой, цветом, подачей), фирменные цвета и шрифты, если есть, и 1–2 антипримера — «так точно не надо». Референсы дешевле, чем переделка.

Ошибка 7. SEO «когда-нибудь потом»

Как выглядит: сайт свёрстан, а про поисковые запросы, мета-теги, sitemap и аналитику вспомнили через полгода.

Чем дорого: доработка SEO после запуска — минимум 30 000–60 000 ₽, плюс потерянные месяцы индексации и позиций. Проще и дешевле заложить базу сразу: структура, заголовки, описания, карта сайта, микроразметка, аналитика с целями.

Что написать в ТЗ: «SEO-база с первого дня: семантика по ключевым страницам, мета-теги, sitemap.xml, robots.txt, микроразметка, Метрика с целями». В моих тарифах это включено — в «Стартовом» базовая SEO и аналитика, в «Бизнесе» расширенная, с воронками.

Ошибка 8. Техника «на потом»

Как выглядит: домен, хостинг, SSL-сертификат и доступы обсуждаются в последний день перед запуском.

Чем дорого: потеря домена или срочный переезд — авральные работы по двойному тарифу и простой сайта. Знакомая ситуация: домен оформлен на подрядчика, подрядчик пропал, доступы не отдаёт. Сайт работает, а распоряжаться им вы не можете.

Что написать в ТЗ: кто владелец домена (вы), где хостинг, кто оплачивает, как передаются доступы после запуска. У меня по умолчанию: домен и код — ваши, доступы передаются при сдаче, это прописано в договоре.

Ошибка 9. Сроки без этапов

Как выглядит: «Нужно к выставке, вчера» — без контрольных точек и без ответственного за согласование.

Чем дорого: срыв запуска к выставке или сезону — десятки и сотни тысяч упущенной выгоды. При этом виноватым обычно оказывается подрядчик, хотя решение по макету две недели ждало в переписке.

Что написать в ТЗ: дедлайн, дату старта, контрольные точки (прототип, дизайн, сборка, контент, приёмка), кто согласовывает и за какой срок, сколько раундов правок включено. Если согласование занимает больше двух дней — это влияет на сроки, и это честно фиксируется заранее.

Ошибка 10. Поддержка не определена

Как выглядит: «А кто будет обновлять сайт?» — вопрос, который оставили на потом.

Чем дорого: без поддержки сайт устаревает за 3–6 месяцев, теряет доверие и заявки. Повторная модернизация — 30–50% от стоимости нового сайта. А если правки делает «кто-то на час», каждый раз всё заново: он не знает кода, вы не знаете, что он поменял.

Что написать в ТЗ: что входит в гарантию (у меня — 14 дней бесплатных правок по мелочам), как вносятся изменения после сдачи, кто отвечает за обновления и где хранится код. Админка — отдельный пункт: вы сами меняете тексты, цены и страницы, не дожидаясь программиста.

Сколько это стоит в сумме

Ни одна из ошибок не выглядит фатальной. Но они складываются — вот ориентиры, которые я видел в реальных проектах:

Именно поэтому лид-магнит и статья называются одинаково: в PDF те же 10 ошибок, только с чек-листом «отметить галочкой» перед отправкой ТЗ подрядчику.

Как выглядит ТЗ, за которое не переплачивают

Хорошее ТЗ на корпоративный сайт — это 1–2 страницы, а не 40. В нём есть девять пунктов:

1. Цель и метрика. Что сайт должен делать и как вы поймёте, что получилось.
2. Аудитория. Кто принимает решение и какие вопросы задаёт до звонка.
3. Структура. Страницы и путь посетителя до заявки.
4. Контент. Что есть, что нужно подготовить, кто отвечает и к какой дате.
5. Заявки. Поля формы, куда уходит заявка, кто и как быстро отвечает.
6. Дизайн. 2–3 референса, фирменные цвета, антипримеры.
7. Техника. Домен, хостинг, SSL, доступы, аналитика с целями, SEO-база.
8. Сроки и этапы. Дедлайн, контрольные точки, кто согласовывает, раунды правок.
9. После запуска. Гарантия, правки, обновления, админка, передача кода.

Если по всем девяти есть ответ — подрядчику нечего «закладывать на всякий случай», и смета становится нормальной. Если ответов нет, любой исполнитель будет оценивать не проект, а риск.

Что я делаю вместо ТЗ на 40 страниц

У меня ТЗ не пишется отдельным документом на месяц. Есть 15-минутный звонок, на котором я задаю те же девять вопросов, и дальше — смета с фиксированной ценой и договор, где записаны объём, сроки, оплата и приёмка.

Что это даёт вам:

• Цена не растёт по ходу. Тариф фиксирован: 40 000 ₽ за лендинг, 70 000 ₽ за «Стартовый», 150 000 ₽ за «Бизнес», от 350 000 ₽ за проект под задачу.
• Сроки понятны до старта. Лендинг — 3–5 рабочих дней, «Стартовый» — 5–7, «Бизнес» — 10–14.
• Не нужно готовить идеальное ТЗ. Достаточно ответить на вопросы и скинуть материалы, которые есть.
• Гарантия после запуска. 14 дней бесплатных правок по мелочам, ответ в течение одного рабочего дня.
• Код и домен — ваши. Передача доступов и документации при сдаче, без заложничества.

Посмотреть составы тарифов и что входит в каждый — на странице услуг. Как устроен процесс по дням — на странице «Процесс запуска».

Часто задаваемые вопросы

Обязательно ли писать ТЗ до старта?

Нет. Достаточно ответить на девять вопросов из этой статьи — я задаю их на бесплатном 15-минутном звонке и сам собираю из ответов рабочий документ. Полное ТЗ на 40 страниц нужно скорее для крупных корпоративных закупок и тендеров, а не для сайта на 7–15 страниц.

Кто должен писать ТЗ — я или подрядчик?

Лучше вместе: бизнес отвечает за цели, аудиторию и содержание, подрядчик — за структуру, техническую часть и критерии приёмки. Если подрядчик предлагает «мы сами всё придумаем без вас», это риск получить шаблонный сайт.

Сколько стоит разработка ТЗ?

У меня подготовка ТЗ включена в стоимость проекта: отдельной строки «за ТЗ» в смете нет. В тарифе «Проект под задачу» (от 350 000 ₽) есть отдельный этап Discovery, когда задача сложная и требует исследования процессов.

Что делать, если ТЗ уже есть?

Пришлите — проверю по этим 10 пунктам и скажу, где смета может вырасти. Это часть бесплатного звонка, без обязательств. Часто достаточно добавить 3–4 абзаца, чтобы снять половину рисков.

Можно ли менять ТЗ во время работы?

Можно, но каждое изменение — это смета и сдвиг сроков. Поэтому объём фиксируется в договоре до старта, а в процессе мы работаем по согласованным этапам. Если меняется бизнес-задача — обсуждаем отдельно и честно оцениваем.

Сколько стоит сайт, если ТЗ в порядке?

Ориентиры: лендинг — 40 000 ₽ (3–5 рабочих дней), «Стартовый» — 70 000 ₽ (5–7 дней, до 7 страниц), «Бизнес» — 150 000 ₽ (10–14 дней, до 15 страниц, блог, расширенное SEO и аналитика), проект под задачу — от 350 000 ₽. Точную смету называю после звонка.

Итог

Дорогой сайт — почти всегда не про сложные технологии, а про размытое ТЗ. Каждая из 10 ошибок стоит денег: где-то 20 000 ₽, где-то 100 000 ₽ упущенных заявок в месяц, где-то полгода потерянного времени. Вместе они и дают ту самую разницу между 70 000 ₽ и 150 000 ₽ и более.

Проверьте своё ТЗ по пунктам выше, прежде чем подписывать договор. Если хотите проверить вместе — приходите на звонок, это бесплатно и без обязательств.

Заберите чек-лист и проверьте своё ТЗ

Вы дочитали — ценю время. Ниже — то, что можно унести с собой.

Скачать бесплатный PDF-чек-лист — «10 ошибок в ТЗ, из-за которых сайт дорожает на 100–150 тыс. ₽». Тот же список, что в статье, но в формате проверки: отмечаете галочкой каждый пункт перед отправкой ТЗ подрядчику.

А если хотите разобрать ваш проект — бесплатный звонок на 15 минут: задам девять вопросов, скажу, где смета может вырасти, и назову ориентир по деньгам и срокам. Без обязательств — написать и обсудить проект. Посмотреть составы тарифов заранее можно на странице услуг.

Работаем по договору: объём, сроки, оплата и приёмка зафиксированы. Обычно 50% предоплата, 50% после приёмки. 14 дней бесплатных правок после запуска, код и домен — ваши навсегда.

Читать дальше

• Сколько стоит корпоративный сайт на Django в 2026
• Как выбрать подрядчика на разработку сайта — чеклист 2026
• Почему Tilda не подходит, когда бизнес растёт
• Что должно быть на сайте производственной компании
• Что входит в сайт за 70 000 ₽: разбор по пунктам (появится позже)